香味推销术

“唔……好香！我们买些吧。”

你曾多少次在遇到怡人的香气时作出这样的反应呢？这意味到气味对人操有强大的影响力。

鼻子是上帝赋予人的奇妙恩赐。关于鼻子，美国《科学杂志》说:“在一位化学家看来，鼻子的分类和辨识能力几乎是难以置信的。化学家在实验室需要数月时间才分析得出的复杂化合物，鼻子闻一下就能分辨出来;它甚至能分辨出极微量的物质（例如少至一公分的十万份之一），这是最高性能的现代实验室工具许多时也无法察出的，更不用说分析和分类了。”

可是小心！虽然你的鼻子是设计成造益和保护你的，它在今日也能蒙骗你。你的嗅觉也许会诱惑你选购某些物品，而这些物品其实与其他可能较廉的物品在品质方面不相上下。怎会如此呢？

因为近年来研究家已留意到发展靠气味来推销的技术。

香味推销术日渐流行

环顾一下超级市场的陈列架你便会发现香味推销术在近年来流行的证据。作家轩宁格在《国家观察报》（美国）写道:

“在巨大的超级市场通路两旁你也许发现映入眼帘的是‘11种香草配合制成的’洗头水，‘使衣物加上四月清香的’纤杂柔软剂？‘含有黄昏之雾，庭园月色，黎明之雾，夏夜之曲香味的’浴珠，……浴室用的氨水含有‘早春之香’，和其他的香味产品。”

靠香味帮助推销的产品包括洗剂、清洁精、清洁化合剂、喷发胶、剃须膏、用后即弃的尿布和旧车等。在1950年代甚至有人在报章广告上加入香味，诱人购买某些商品。

可是为什么人们对香味推销术如此感兴趣呢？

人们希望“体验”

“人们希望商品能产生作用，给他们强烈的体验”，化学家兼香水调制者谢宁克博士说。气味被认为具有心理的效果。有些研究家相信气味能影响人的情绪，正如颜色能影响人一样。

你曾留意到广告往往强调产品的香味作为购买的主要原因吗？例如，请考虑一下某种洗头水的告白:“你一开瓶便立即闻到怡人的森林植物和山花的大地之香……头的内部也完全体验到这种美妙的效果。这是一项经验。这是世上最美妙的洗头水所给你的经验。”

顾客们所渴望的另一种“经验”是清洁和新鲜。商人如何满足这种愿望呢？再次地，借着气味。关于推销用完即弃的婴儿尿布，谢宁克博士指出:“顾客可以看到和触到柔软的质地，但无法看到或感到它们已经消过毒;这件事非用包装设计和气味来表现不可。但气味必须适量——强烈到足以提高商品的品质，但不能强烈到令人不快的程度。”

有助于销货的香味多数以令人联想到天然的气味为主。例如，谢宁克博士指出,十余岁少女喜欢“‘天然的’风味和香气——与大自然有关的东西如柠檬、桃子、橘子、苹果花等。你会留意到有些畅销的化妆品是含有这些‘天然’香气和风味的。”

你曾购买过用完即弃的婴儿尿布或其他产品，因为，‘它们是这么清洁和含有天然的芳香’吗？你知道这些气味是引诱你购买的化学加添品吗？

“秘密推销员”

香味推销术如此有效，以致“化妆品、喷发胶、家庭用品占了香水业的大部分”，轩宁格写道。因此香水制造商将香味称为“秘密推销员”。例如，一间商店陈列两种牌子的女装长袜，两者只有一样差别:其中一种散放微香。结果如何？大多数妇女喜欢选有香味的袜子。“这项试验的结果令人颇感惊异”，谢宁克博士说:“妇女们仅是根据气味而喜爱一种物品比其他同类高出50%或以上并非罕见。”

《印刷杂志》一书阐述以香味助推销的效果，它论到食品方面说:“西维吉尼亚州惠林市白台餐室的主人希望增加巧格力蛋糕的销量。它目前每日仅销售三条。”他于是装置一副放出巧格力香味的机器。结果如何呢？“销量增至每日32条”。

你会受骗吗？

鉴于以香味助推销的效果，香味专家可以仿制任何香味。一间公司能够制出100种以上的香味，包括玫瑰，松树，橙汁、香蕉、腌菜、波旁威士忌酒等。

谢宁克博士对于制造香味作了一项有趣的评论，说:“讽剌之点是，大多数所谓‘天然’芳香只是实物的化学仿制品而已。”《广告时代》一书解释说:“例如，从真正柠檬制成的浓缩液未必能符合人们所想象的新鲜柠檬香味。但是人工仿制的浓缩液却能完全符合人们所想象的柠檬香味”，而且仿制香味的成本也较低。

你会受骗去购买一些含有“天然”香味而其实并不天然的物品吗？你能想出最近有一次你因为超级市场诱人的芳香四溢而购买食品或用品吗？这些物品本身也许没有什么不对之处，但你会意识到这个气味的“秘密推销员”许多时推动你去购物吗？

在这物价高涨的日子，意识到香味推销术的流行可能对你有益。当你闻到食物或其他东西所发出的诱人香味时，请记得这种芳香也许是实验室的产品，是为了诱你购买而制成的。购买没有气味的一种可能收到节省金钱之效。