Kunsten at overbevise
BØRN er videbegærlige. De vil gerne kende grunden til det ene og det andet. Den lille dreng spørger: „Hvorfor er himmelen blå?“ „Hvor er jeg kommet fra?“ „Hvor er stjernerne henne om dagen?“ „Hvad er det du laver?“ Og sådan fortsætter han med „hvorfor dit“ og „hvorfor dat“. Når han får svar er han tilfreds. Han behøver ikke at overbevises.
Senere spørger han: „Hvorfor må jeg ikke få mere slik?“
„Så kan du ikke spise din aftensmad. Slik er ikke rigtig mad. Det er ikke godt for tænderne. Det er ikke sundt at få for meget af det.“
Drengen har fået sine svar — lutter gode grunde. Men denne gang er han ikke tilfreds. Hvorfor ikke? Fordi det nu drejer sig om mere end almindeligt videbegær, nemlig om et stærkt ønske, bestemt af følelser. Det er ikke svar han vil have. Han vil have slik. Man kan give ham gode grunde, men selv om man forklarer ham at slik ikke er sundt, vil han sikkert ikke lade sig overbevise. Hvor mange børn på fem år interesserer sig for hvad der er sundt for dem?
Der er for den sags skyld også mange voksne som ikke interesserer sig for hvad der er sundt for dem. De ved for eksempel at det er farligt at ryge. Beviserne hober sig op, og hver eneste dag er der nogle som dør en for tidlig død fordi de har trodset disse kendsgerninger. Men alligevel er der millioner af ellers begavede mennesker der, imod sund fornuft, fortsætter med at ryge, til stor fare for deres helbred. Hvorfor gør de det? Simpelt hen fordi de vil.
Kan de overbevises om at de bør holde op? Kan drengen der vil have mere slik overbevises om at han skal holde igen med de søde sager? At overbevise andre og få dem til at skifte mening eller handlemåde er ikke blot et spørgsmål om at give dem nogle gode grunde til at de skulle ændre forholdet. Kunsten at overbevise indebærer langt mere end det.
Først og fremmest er det vigtigt at kende årsagen til at folk holder fast ved en forkert opfattelse. Hvad gemmer der sig bag overfladen? Skyldes det at de ikke er informerede? at de er utilstrækkeligt informerede? eller at de er direkte forkert informerede? Ofte bygger deres standpunkt kun på følelser. Hvis følelserne er indblandet, kan man ikke overbevise nogen ved at fremlægge fornuftgrunde alene. På et tidligt tidspunkt i samtalen må man prøve at finde det der egentlig ligger til grund for den andens opfattelse, og så vælge sine ord i overensstemmelse hermed. Bibelens råd lyder: „Undersøg hvordan I bedst kan tale med hvert menneske I møder.“ — Kol. 4:6, The New English Bible.
Logik — et grundlæggende krav
Hvis ens opfattelser udelukkende er bygget på følelser, vil man ikke kunne opbyde noget særlig godt forsvar for dem. Desuden vil de ikke engang være særlig fast forankrede i ens eget sind. Ens tanker og meninger vil blive ført hid og did når andre bruger deres tungefærdighed eller appellerer til ens følelser. Derfor må man kende sit emne godt.
Mange kender kun én side af en sag, den side de selv betragter den fra. De er heller ikke interesseret i andet. De læser kun noget der er skrevet af folk som er enige med dem. De hører kun på folk der bekræfter deres opfattelser. De tror kun hvad de ønsker at tro, og vil ikke høre noget der kan bringe forstyrrelse i de forestillinger de én gang har dannet sig. Om sådanne skrev den kristne apostel Paulus: „I overensstemmelse med deres egne ønsker vil de samle sig en bunke lærere for at få deres ører kildret; og de vil vende ørerne bort fra sandheden.“ — 2 Tim. 4:3, 4.
Et vigtigt krav til den der skal overbevise nogen, er at han skal være inde i sagens kendsgerninger. Alle kendsgerningerne, både for og imod. Hvis man kun kender de argumenter der taler for ens eget standpunkt, er man sårbar, skønt man er sikker på at man har ret. Modstanderen kan komme og gennemhulle argumenterne! Så går det som den kloge bibelskribent udtrykte det i ordsproget: „Den, der taler først i en trætte, har ret, til den anden kommer og går ham efter.“ — Ordsp. 18:17.
Men lad os nu gå ud fra at du, kære læser, ikke har begået denne fejl. Du er i den situation at du skal overbevise en modpart om et eller andet. Du er parat. Du har undersøgt spørgsmålet, og du kender dit standpunkt. Du kender også modpartens standpunkt, og du ved hvordan du skal gendrive de argumenter der vil blive fremført. Debatten begynder. Du lægger ud med to af dine bedste argumenter. Han er hårdt ramt, han rødmer, men slår igen med et andet argument. Næppe er ordene kommet over hans læber før du har slået dem til jorden og leveret yderligere to stærke argumenter. Nu bliver han vred. Han er på retræte, og han kan ikke svare. Han bliver hidsig og begynder at råbe. Du har vundet!
Nej, du har tabt. Du har tabt ham. Du ville prøve at vinde ham over på din side, men nu har du stødt ham fra dig og forhærdet hans hjerte imod dig. I en situation af denne art er det godt at tænke på hvor meget visdom der ligger i dette kortfattede bibelske ordsprog: „En mand kan være glad for sit eget gensvar; hvor langt bedre er ikke et ord i rette tid!“ — Ordsp. 15:23, NEB.
Du havde de rigtige svar, men du leverede dem på en måde han ikke kunne finde sig i. De kom som et angreb, ikke smagfuldt anrettet og krydret, ikke „med mildhed og dyb respekt“, som den kristne apostel Peter rådede til. En anden bibelskribent udtrykker det sådan: „Den der har sødme på læberne, føjer overtalelsesevne til.“ — 1 Pet. 3:15; Ordsp. 16:21, NW.
Følg „den gyldne regel“!
„Gør mod andre mennesker sådan, som I vil, at de skal gøre mod jer!“ er det råd vi får af Jesus, mesteren der også lærte fra sig med overbevisning. (Luk. 6:31, da. aut.) Holder du af at blive kritiseret, at få dine fejltagelser afsløret, at blive tvunget til at ændre opfattelse? Selv når vi inderst inde ved at vi har uret, er det vanskeligt at indrømme det hvis modstanderen er brysk og dogmatisk. Vi stiller os i forsvarsposition, begynder at retfærdiggøre os for ikke at tabe ansigt. Men det er ikke så vanskeligt hvis modparten lytter til os, forstår vort synspunkt, erklærer sig enig med os på de punkter hvor han kan, og også viser sig fleksibel i sin egen tankegang.
Han kunne for eksempel sige til os: „Måske har jeg ikke ret på dette punkt. Men jeg tror det andet jeg sagde før er rigtigt — selv om jeg naturligvis kunne tage fejl. Skulle vi ikke gennemgå alle oplysningerne en gang til og prøve at finde frem til det rigtige? Jeg er sikker på at du har et rimeligt syn på det og det håber jeg også at jeg har. Her var der, til at begynde med, noget vi var enige om. Hvordan synes du det stemmer med det næste her?“
Han fortsætter med spørgsmål der får os til frit at udtale os. Nu føler vi os ikke udfordret eller udsat for angreb. Vi lukker op for vores tanker, begynder at tænke objektivt og overvejer punkter som vi før havde afvist eller overset. Til sidst vil vi måske ligefrem tro at det er os selv der har fundet frem til det rigtige, eller i hvert fald føle at vi har været med til opdagelsen. I virkeligheden var det den anden der førte os frem til konklusionen, taktfuldt og smertefrit, alt sammen fordi han var som „den vise“ der nævnes i Ordsprogene 16:23: „Den vises hjerte får hans mund til at udtrykke indsigt, og til hans læber føjer det overtalelsesevne.“ — NW.
Vi må behandle andre på denne måde hvis vi skal overbevise dem om at deres opfattelser er forkerte. Vores fremlæggelse af tingene bør være præget af ægte kærlighed til dem vi skal overbevise. Følg det gode råd i det tre tusind år gamle ordsprog: „Mildt svar stiller vrede, sårende ord vækker nag.“ (Ordsp. 15:1) Ved at gøre det så smertefrit som muligt for sin næste, kan man overbevise ham så han får øjnene op for det synspunkt man har.
Indgroede følelsesmæssige fordomme
Der er mennesker som, når de drøfter et spørgsmål, med vilje lukker øjnene for de kendsgerninger de ikke vil acceptere. Det gjorde de religiøse ledere på Jesu tid. De kendte udmærket Bibelens profetier om de tegn hvorpå Messias kunne kendes, men de nægtede at indse at Jesus opfyldte alle disse tegn. Deres følelsesbestemte synspunkt hindrede dem i at acceptere Jesus, fordi han ikke gav dem den politiske uafhængighed og magt og herlighed som de tørstede efter. Derfor lukkede de øjnene for kendsgerningerne og forkastede ham. Derved opfyldte de, som Jesus gjorde opmærksom på, denne profeti af Esajas: „Dette folks hjerte er blevet uimodtageligt, og med ørerne har de hørt modvilligt, og deres øjne har de lukket, for at de ikke skal se med øjnene og høre med ørerne og fatte med hjertet.“ — Matt. 13:14, 15.
Når der er stærke følelsesmæssige fordomme til stede hos et menneske, er det umuligt at overbevise vedkommende og få ham til at skifte standpunkt — fordommene må først fjernes. Hvad er det for en følelse der stiller sig i vejen? Er det stolthed, fordom, egeninteresse, et ønske om at blive accepteret af omgivelserne? Eller viser han sandheden fra sig fordi den er upopulær, fordi den vil berøve ham nogle kødelige nydelser, eller fordi den medfører forpligtelser? For at finde frem til årsagen må vi lade ham udtale sig.
Illustrationer er et vigtigt redskab man kan benytte sig af når man skal overbevise andre. De kan gøre noget så levende at man næsten kan tage og føle på det. Desuden appellerer de til følelserne.
Nogle bemærkelsesværdige eksempler
Vi reagerer følelsesmæssigt negativt når nogen fortæller os at vi har uret — og hvis vi har magt over vedkommende, så er han eller hun ude på farlig grund når han prøver at korrigere os. Profeten Natan var i denne situation da han måtte fortælle kong David at denne havde syndet ved at tage en anden mands hustru. Han brugte derfor en illustration: Der var en rig mand som havde mange får. Der var også en fattig mand, som kun havde ét får. Den rige mand fik brug for et lam til at slagte til en fest, men han brugte ikke et af de mange han selv havde; han tog den fattiges lam.
Kong David kogte af harme! Beretningen siger: „Da blussede Davids vrede heftigt op mod den mand, og han sagde til Natan: ’Så sandt [Jehova] lever: den mand, som gjorde det, er dødsens.’“ Natan svarede: „Du er manden!“ Kongen havde mange kvinder til rådighed, men han havde taget Batseba, den eneste Urias havde. David var sønderknust: „Jeg har syndet mod [Jehova]!“ (2 Sam. 12:1-14) Ved hjælp af en illustration vakte Natan Davids følelser og fik ham til at fordømme sig selv!
I Santa Barbara i Californien var der for få år siden en kvindelig miljøværnsforkæmper som rasede mod olieselskabet Union Oil, fordi havet var blevet forurenet af olieudtømning; men da bystyret foreslog en vedtægt der krævede at lystbåde skulle forsynes med tørklosetter, protesterede hun og andre bådejere heftigt: „Den smule vi tømmer ud i havet betyder overhovedet ingenting!“ Senere, da hun en dag gik en tur sammen med en veninde, så hun et stykke tyggegummipapir på fortovet. Hun samlede det op, med en skarpt fordømmende bemærkning om folk der kaster affald fra sig. „Hvad så,“ svarede hendes veninde, „det er så lidt at det ikke betyder noget som helst.“ Den anden satte hende i rette på grund af denne slappe indstilling, men hun svarede: „Jeg citerede bare hvad du selv sagde om at forurene havet med dit affald.“ Hendes stærke følelser imod folk der kaster affald fra sig på landjorden, blev vendt mod hende selv.
De to nævnte eksempler viser hvordan man kan gå uden om en persons subjektive følelser for at få ham til at betragte sig selv objektivt, sådan som han selv ville betragte en anden. Men i de fleste tilfælde må man, for at overbevise en anden, bringe den følelse der stiller sig i vejen, til at træde i baggrunden, ved at fremkalde en anden følelse der kan overskygge den negative. Dette kan illustreres med et eksempel fra virkeligheden. Det drejer sig om en videnskabsmand.
Videnskabsmænd betragtes ofte som indbegrebet af logik og objektivitet; men ligesom alle os andre lader de undertiden hånt om fornuften fordi visse følelser spiller ind. De fleste tror på udviklingslæren, skønt der ikke er nogen kendsgerninger til bevis for den. Der mangler meget som teorien forudsætter: livets spontane opståen, gavnlige mutationer, og fossile vidnesbyrd, foruden alle de andre vidnesbyrd og beviser som teoriens tilhængere så desperat har brug for. Hvorfor tror de så på den? For at være enige med andre videnskabsmænd? For at forekomme kloge? For at forklejne Bibelen? For at undgå forpligtelser over for Skaberen? For at tilfredsstille deres eget ego?
Uanset grunden, er spørgsmålet: Kan der fremkaldes en anden følelse som kan erstatte den negative? I dette tilfælde var videnskabsmanden beskæftiget med rumprogrammet, godt inde i astronomi, og dybt betaget af universets storhed i forhold til hans egen lidenhed. Hvad var mon meningen bag dette? Det er et menneskeligt behov at have en mening med livet, en hensigt med tilværelsen. Da denne videnskabsmand fik at vide hvilken hensigt Jehova havde med at skabe mennesket og sætte det til at dyrke og vogte jorden, var hans behov for at finde en mening opfyldt. Denne tilfredsstillende følelse erstattede helt og holdent de følelser der tidligere havde dannet grundlag for hans tro på udviklingslæren.
Slikspiseren og tobaksrygerne
Hvad så med det spørgsmål vi stillede i begyndelsen: Kan drengen der vil have mere slik, overbevises om at han skal holde igen? En dag kommer han med i cirkus, hvor han bliver slået af beundring over artisten der hænger højt oppe i en trapez med hovedet nedad og et reb mellem tænderne. I den anden ende hænger en kvinde med tænderne fast sammenklemt om rebet, samtidig med at hun drejer rundt som en snurretop; projektørlys i skiftende farver er rettet mod dem hele tiden. Drengen er ved at sprænges! Han vil være luftakrobat!
„Det skal der meget gode tænder til.“ Hans fader ryster betænkeligt på hovedet.
„Mine tænder er meget stærke!“ siger drengen med skinnende øjne.
Faderen tænker sig om et øjeblik. „Hvis man drikker mælk får man lige så stærke tænder som en bulldog! Den mand og dame dér har sikkert drukket meget mælk da de var børn.“ Så ser han på drengen: „Jeg ved ikke rigtig . . . du kan jo godt lide slik . . . drikker ikke særlig meget mælk.“
Der blev ikke sagt mere, men fra da af drak drengen masser af mælk og bad sjældent om slik.
Hvad så med tobaksrygere? Kan de overbevises om at de bør holde op med at ryge? Nogle kan; andre kan ikke. Nogle vælger at bevare deres helbred, og holder op. Millioner vælger tobakken i stedet, og fortsætter deres vej mod lungekræft eller hjerteanfald. Men der er også andet der kan virke som en tilskyndelse til at holde op. En teenager ønsker måske at blive skolens bedste hurtigløber, ja ønsker det højere end han ønsker at ryge. En halvtredsårig nyder måske at løbe konditure, og foretrækker dette fremfor rygning. En anden ønsker at være hensynsfuld mod sine ikke-rygende slægtninge og venner. Atter en ser det som en udfordring: Kan han holde op? Han vil bevise at han kan!
Men der er titusinder af andre som har et endnu bedre motiv til at holde op med at ryge. De har fremfor alt ønsket at behage deres Gud, at blive „trælle for Gud“ og ikke trælle af tobak. (Rom. 6:16, 22) For dem har dette været en langt stærkere og mere overbevisende grund til at lægge tobakken på hylden end alle argumenter om sundhedsfare.